좋은 매물일수록, 협상의 힘이 필요합니다
상가 계약에서 가장 중요한 건 조건일까요? 위치일까요?
모두 맞는 말입니다. 하지만 ‘좋은 조건의 상가’를 만들 수 있는 또 하나의 키는 바로 임대인과의 협상력입니다.
많은 임차인들이 좋은 매물을 눈앞에 두고도 협상에서 밀려 기회를 놓치곤 합니다.
오늘은 제가 직접 중개한 실제 사례를 통해, 임차인이 어떻게 유리한 조건을 이끌어냈는지 소개드리며
상가 계약 시 임대인과의 협상 전략 3가지를 알려드리겠습니다.
1. 첫인상보다 중요한 건 중개사의 중재력
이 사례의 고객님은 대로변 1층에 위치한 코너 상가를 원하셨습니다.
하지만 해당 상가의 임대인은 “절대 월세 할인 불가”라는 단호한 입장을 고수하고 있었고, 조건은 다소 높았습니다.
처음에는 고객님도 “이 가격이면 감당이 안 된다”며 주저하셨지만, 저는 양측의 니즈를 다시 분석해 보았습니다.
- 임차인: 초기 월세 부담 완화 + 입지 확보
- 임대인: 공실 리스크 최소화 + 신뢰할 수 있는 임차인 선호
저는 임대인에게 “권리금 없이 신용 좋은 임차인을 구하는 기회”라고 강조하며,
반대로 고객님께는 “2년 뒤 임대료 상승 조건을 붙이면 초반 부담을 줄일 수 있다”고 제안드렸습니다.
결국 계약 조건은 보증금 유지 + 월세 2년간 10만 원 감면 후 조정으로 조율됐고,
고객님은 훌륭한 입지를 확보하며 무리 없이 사업을 시작할 수 있었습니다.
2. 무리한 요구보다 “설득 가능한 사유”가 통한다
협상은 단순히 ‘깎아달라’는 게 아닙니다.
“왜 조정이 필요한지”에 대한 타당한 사유가 있어야 협상이 통합니다.
이번 고객님은 창업 초기 자금 구조상 인테리어 비용이 큰 비중을 차지하고 있었고,
설비 보완과 시설 보강에 2,000만 원 이상이 추가로 들어가는 상황이었습니다.
저는 이 내용을 바탕으로 임대인에게 “고객이 장기 운영 의사가 강하고, 시설 보완까지 직접 투자할 예정”임을 강조하며
초기 투자 비용이 부담되니 일정 기간 임대료 유예를 요청했습니다.
이때 중요한 건 고객의 신용 정보, 사업계획서, 업종 분석 등 신뢰를 줄 수 있는 자료를 함께 제시하는 것이었습니다.
이러한 자료들은 단순한 ‘감정적 요구’를 넘어서 합리적이고 설득력 있는 요청으로 바뀌게 만들죠.
결과적으로 임대인은 “3개월간 절반 임대료”라는 파격적인 유예안을 수용했고,
그 기간 동안 고객님은 매장 인테리어에 집중하며 안정적으로 오픈 준비를 마칠 수 있었습니다.
3. 협상은 ‘금액’보다 ‘조건’을 움직이는 게임
협상이라고 하면 보통 임대료를 깎는 것만 생각하기 쉽습니다.
하지만 실제로는 금액보다 조건 협상이 더 유리한 경우가 많습니다.
예를 들어, 계약 기간, 인테리어 공사 기간, 시설물 유지보수 책임, 2년 후 조건 조정 등 다양한 요소가 있습니다.
이 사례의 경우, 고객님은 보증금을 올리는 대신 월세를 낮추는 방식으로 접근했고,
임대인은 그 제안을 받아들이며 본인의 ‘수익 안정성’을 확보할 수 있었습니다.
또한, 계약서 특약 조항에 ‘시설물 유지보수 책임은 임대인 부담’으로 명시하도록 협의했기 때문에
향후 예상치 못한 수리비용까지 줄일 수 있었습니다.
즉, 협상이란 반드시 ‘금액을 깎는 것’만이 아니라, 총 조건을 유리하게 조율하는 작업입니다.
이때 중요한 건 ‘중개사와 함께 사전 전략을 짜고’, ‘협상의 여지를 찾을 수 있는 포인트’를 미리 설정하는 것입니다.
상가 계약은 단순히 매물을 고르고 계약서에 서명하는 일이 아닙니다.
협상을 통해 유리한 조건을 확보하고, 고객의 자금 구조와 운영 전략에 맞는 계약을 이끌어내는 것이
진짜 중개사의 역할이라고 생각합니다.
좋은 상가를 골랐더라도 협상을 잘못하면 금세 부담이 되고,
반대로 조금 아쉬운 매물도 협상으로 충분히 유리한 계약으로 바뀔 수 있습니다.
임대인과의 협상은 심리전이자 전략입니다.
중개사가 함께라면 그 싸움에서 혼자가 아니란 걸 잊지 마세요.
준비된 협상이 성공 창업의 시작이 될 수 있습니다.
키다리 석프로입니다.